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马克•赫德:咄咄逼人的销售不全是坏事

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赫德指出,你说甲骨文的销售人员咄咄逼人,其实这并不全是坏事。我们不想看到消极被动的销售,我们想要他们和用户一起工作并帮助用户达到目标。在改变和拓展销售范围上甲骨文下了很大功夫,而这可能导致了用户的反感。

来源:ZDNet软件频道 2013年4月19日

关键字: 甲骨文 Oracle融合应用 HANA

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ZDNet至顶网软件频道消息: 作为甲骨文的联合总裁,马克•赫德的工作就是去销售那些不断增加的新软件和硬件产品,比如Exadata数据库机和Oracle融合应用软件(Fusion Applications),思考如何更好地保持公司庞大的基础安装率,以及如何去抵挡来自SAP这样的竞争对手的攻击。

马克•赫德解读甲骨文融合应用:咄咄逼人的销售员不全是坏事

在参加于丹佛举行的协作用户会议(Collaborate user group conference)时,赫德接受了IDG News Service的采访,以下为整理后的采访实录。

IDG News Service: 根据甲骨文公布的数据,当前Oracle融合应用软件的用户数已超过400位,且在2011年10月它就成了一款被用户广泛接受的应用,对于Oracle融合应用软件被用户接受的这么快,你感到高兴么?

赫德:我们是从不同范畴来考虑这个问题的。从HCM(人力资本管理)的角度来说,我们认为自己干的很不错。而从云的角度来看,即SaaS层面,我们认为甲骨文领先于国际上所有的HCM提供商。目前,我们在美国市场上已经做得非常好了,拥有一个很棒的团队,产品也很成熟,得到了许多用户的正面反馈。在销售自动化(sales automation)领域,我们有一个强劲的对手。这些年来,我们在社交方面已经进行了一系列的收购。我们将这些收购的产品及能力整合在销售自动化产品中,稍后我们会把优于HCM的产品投入市场,并在该领域投入更大的精力去经营。我们从没有将Oracle融合应用软件看作一件单独的产品,在这些不同的支柱业务中我们考虑的更多。

IDGNS:通过“Oracle应用无极限”计划,甲骨文正在将一系列应用软件(如Siebel和PeopleSoft等)整合进Oracle融合应用软件中,甲骨文的终极目标是将用户都转移到Oracle融合应用软件上么?

赫德:我们真的没有废除以上任何一种应用软件的打算,我们还会为Siebel的用户提供很长时间的支持。我们已经对成千上万的用户解释过,Oracle融合应用软件是一个模块化的方案,它与已有的Oracle应用软件并存,旨在与企业现有的应用软件投资一起协同工作和发展。我们没有强制用户实行类似于推倒重来的策略,而是给予用户最终的选择权力。我认为在2020的甲骨文全球大会上,仍然可以看到和PeopleSoft相关的内容。 

IDGNS: 用户对甲骨文的销售团队有着一个很大的抱怨,就是他们不停的给人打电话,让人感到步步紧逼。你说过要努力使客户的生活更加简单,可以详细说明一下你的计划吗?

赫德:我们雇佣了更多的销售人员。原因有两点,第一,我们需要更多的销售人员去覆盖甲骨文的各项业务。第二,我们正在努力使销售人员变得更专业。我们认为,销售人员应该更多地去了解HCM,称他们为人力资源师会比“一般的应用软件销售员”更恰当。我们的销售人员正在受到更多技术层面上的支持,这对我们自身及客户都是很有好处的。

你谈到甲骨文的销售人员咄咄逼人,其实这并不全是坏事。我们不想看到消极被动的销售,我们想要他们和用户一起工作并帮助用户达到目标。在改变和拓展销售范围上甲骨文下了很大功夫,而这可能导致了用户的反感。明年我们会在销售的持续性与一致性上下更大功夫,这对于甲骨文来说是一件大事。

IDGNS: SAP已经明确表示过,HANA会替代SAP ERP中的甲骨文数据库,你感觉到来自HANA的威胁了吗?

赫德:如果我是一个CIO的话,我不认为”迁移到HANA“是该被列在工作清单上的。我认为该被列在工作清单上的应该是,”我创新了吗?我帮助客户在我的公司获得更好的体验了吗?“我认为这比那些诸如,“让我们更换这个,让我们代替那个”更清晰更重要的任务。如果,你打算带着崩溃和无法工作的风险去获得你的核心ERP并换掉你的基础设施,那你就去选择SAP吧。

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